Ethan Allen nombrado uno de los mejores minoristas de Estados Unidos por Newsweek

La tienda de muebles Ethan Allen en Johnstown, Colorado. Ethan Allen es un fabricante y minorista ... [+] de muebles finos.

¿Qué tienen en común Boot Barn, Wegmans, Von Maur y Ethan Allen? Newsweek se ubicó entre los diez primeros de los mejores minoristas de Estados Unidos en 2023 en 39 categorías minoristas. Ethan Allen obtuvo 92,48 en una escala de 100 puntos, no muy lejos del mejor clasificado Boot Barn con 95,59 y por delante de Wegmans y Von Maur, ambos con 92,01.

La encuesta fue realizada por Statista entre 9.000 consumidores, midiendo los productos, el servicio al cliente, la atmósfera, la accesibilidad y el diseño de la tienda de cada minorista. Esos valores se combinaron para constituir el 50% de la puntuación final del minorista, y el otro 50% se basó en la probabilidad de que los consumidores recomendaran la marca.

Dada la escala ponderada hacia la probabilidad de que los consumidores recomienden el minorista a otros, la posición de Ethan Allen como un minorista verdaderamente excepcional en general y dentro de la categoría de artículos para el hogar sugiere que es la marca de muebles estadounidense más querida y la que más estadounidenses aspiran a poseer.

Crear la aspiración del consumidor es esencial para cualquier marca que se ubique en los tramos superiores de la pirámide de precios minoristas, y la encuesta de Newsweek demuestra que Ethan Allen ha alcanzado el estatus de aspiracional.

Sin embargo, RH es el nombre que está en boca de todos cuando se habla de marcas de muebles de lujo con aspiraciones. El director ejecutivo de RH, Gary Friedman, ha plantado su bandera en la “montaña del lujo” con la aspiración de alcanzar su cima y ubicarse entre sus pares Chanel, Cartier, Louis Vuitton, Loro Piana, Harry Winston y Hermes.

Mientras Friedman grita a los cuatro vientos sobre sus aspiraciones de lujo, Ethan Allen se ha convertido silenciosamente en la marca minorista de muebles de lujo preferida entre los consumidores adinerados, a pesar de que RH es más de cuatro veces más grande que Ethan Allen: 3.600 millones de dólares el año pasado frente a Ethan Allen con 791 millones de dólares. en el año fiscal 2023.

Ethan Allen obtuvo una clasificación superior a RH en reconocimiento de marca y consideración de compra en una encuesta realizada por The Affluent Consumer Research Company, a la que estoy afiliado.

Entre 250 consumidores adinerados de lujo encuestados en los EE. UU. (ingreso promedio de $438 mil; 72% con activos invertibles de $1 millón o más), el conocimiento de la marca de Ethan Allen fue del 50% versus el 34% para RH y la consideración de compra fue del 32% para Ethan Allen y 21 % de humedad relativa.

Se trata de compradores muy comprometidos en el mercado de muebles para el hogar de lujo: el 49 % dice que está gastando más en muebles que en 2022 y el 21 % gasta lo mismo. Nota: RH no respondió a mi solicitud de comentarios.

El presidente y director ejecutivo de Ethan Allen, Farooq Kathwari, se resiste a comparar su empresa con RH. “Tenemos un modelo de negocio muy diferente”, compartió conmigo, y agregó: “Estamos integrados verticalmente. Fabricamos los productos, diseñamos los productos y los vendemos a través de nuestra gente. RH hace un buen trabajo en general, pero su modelo es hacer crecer el negocio muy, muy rápido”.

Por mucho que atribuya el éxito de Ethan Allen a la integración vertical a lo largo de sus 90 años y a su carrera de 35 años como líder, el hecho de que no compare a Ethan Allen con nadie puede ser la razón más importante por la que Ethan Allen ha alcanzado las alturas como un lujo. marca.

El profesor Jean-Noël Kapferer considera que ser incomparable es un pilar fundamental en el mercado del lujo. "La estrategia de lujo consiste en crear incomparableidad en todos los aspectos de la marca", escribió. “Las marcas de lujo son agregadoras de valor heredado de la tradición, el patrimonio, el ADN, las visiones y las referencias culturales. Así es como se harán comparables a ninguno”.

Kathwari ha creado incomparableidad en la marca Ethan Allen manteniendo su mirada firmemente fija en la empresa, sus operaciones, los clientes y especialmente en su gente, que da vida a su tradición, herencia, visión y misión.

El estilo de liderazgo práctico de Kathwari le otorga visibilidad en toda la empresa. Cada semana, recibe 50 informes de personas de toda la empresa, no solo recitando hechos y cifras, sino compartiendo lo que él llama "historias asombrosas", que son los "informes más importantes que recibo y leo todos los domingos", dijo.

Las historias sorprendentes hablan de los logros de las personas en materia de talento, marketing, servicio, tecnología y responsabilidad social, los cinco pilares en los que se basa el negocio. Y tiene el hábito de responder personalmente a muchos de ellos.

A pesar de que la empresa ha crecido hasta contar con más de 4.000 empleados, incluidas diez instalaciones de fabricación en EE. UU., México y Honduras (el 75% de los productos se fabrican o ensamblan en EE. UU.) y 172 centros de diseño minorista en América del Norte, además de centros de diseño operados de forma independiente en EE. UU., Asia, Medio Oriente y Europa, Kathwari ha mantenido su espíritu emprendedor que mantiene a la empresa avanzando y cambiando con los tiempos.

Sobre su filosofía de liderazgo, Kathwari dijo: “Siempre he creído que una cultura innovadora se basa en valores fundamentales que nunca cambian. Cuando controlas tus valores fundamentales, el 'cómo' puede evolucionar con los tiempos”.

Los logros recientes incluyen:

La empresa ha modernizado su oferta de productos bajo el tema "Clásicos con una perspectiva moderna" en reconocimiento al cliente más sofisticado de hoy.

“Hace apenas cinco años, los gustos de la gente en Florida eran diferentes a los de California. Pero ahora todo el mundo está de acuerdo en que el buen gusto es el buen gusto en todas partes”, afirmó.

Y la empresa ofrece una calidad y una relación calidad-precio excepcionales al controlar todos los aspectos de su fabricación y distribución.

Está reposicionando los 172 centros de diseño en Destinos de Diseño de Interiores. La compañía acaba de presentar el nuevo modelo en su destino principal en Danbury, Connecticut, y le seguirá el resto de su flota.

Además, la empresa ha trasladado alrededor del 80% de sus centros existentes en América del Norte a nuevas ubicaciones para mantenerse al día con los cambios en los patrones de compras locales. “Muchas de las tiendas que teníamos se establecieron en los años 50 y 60. Así que tuvimos que colocarlos en el lugar correcto y ese proceso continúa”.

Destacar el servicio de diseño de interiores subraya su compromiso con el servicio al cliente personalizado y el desarrollo de los empleados. A diferencia de otras tiendas de muebles que pueden ofrecer servicios de diseño como actividad adicional, Ethan Allen ha construido su negocio en torno a un servicio profesional de diseño de interiores.

"Nuestra red minorista está operada principalmente por personas que fueron diseñadores de interiores, incluida Amy Franks, quien dirige toda la operación minorista". La inversión de la empresa en tecnología 3D ha sido de gran ayuda para los servicios de diseño de interiores de la empresa, permitiendo a los diseñadores trabajar en cualquier lugar donde se encuentre el cliente y ofrecer servicios de diseño de nivel aún más alto.

Tan importantes como son las políticas de responsabilidad ambiental de la empresa, pone énfasis en su compromiso más amplio con la responsabilidad social con un enfoque en ayudar a su gente.

“ESG no sólo está haciendo algo por Wall Street. Tienes que asegurarte de hacer lo correcto y eso incluye ayudar a tu gente a hacer un buen trabajo”, dijo.

Por ejemplo, la empresa ha marcado una diferencia real en la calidad de vida de sus empleados y sus familias en su planta de fabricación de tapizados en México. La empresa ofrece transporte gratuito, dos comidas diarias a bajo coste a los empleados y una clínica médica y farmacia en el lugar. Además, les proporciona a sus hijos que necesitan anteojos correctores de la vista para que puedan tener un mejor desempeño en la escuela.

Ethan Allen ha sido dos veces ganador de la certificación Great Places to Work México y, por cuarto año consecutivo, distinguido por su responsabilidad ambiental y social por el Centro Mexicano para la Filantropía Corporativa y la Alianza para la Responsabilidad Social Empresarial.

Después de completar su cuarto trimestre fiscal, la compañía informó que las ventas netas disminuyeron un 18 % en el trimestre finalizado el 30 de junio, aunque las ventas del año completo disminuyeron solo un 3 %. Pero tanto durante el trimestre como durante el año, los márgenes brutos aumentaron por encima del 60%.

Kathwari dijo que la compañía continuará avanzando de manera “emprendedora y disciplinada” para atraer a los clientes y recompensar a los accionistas, a quienes se les pagaron 46,4 millones de dólares en dividendos durante el año fiscal 2023.

Por mucho que Kathwari evite las comparaciones directas con RH, es difícil no hacerlo, especialmente considerando que las acciones de Ethan Allen, que se cotizan a alrededor de $ 35, son una ganga en comparación con las de RH a alrededor de $ 400 por acción. Ethan Allen también ocupa el puesto 37 en la lista de las mejores empresas de pequeña capitalización de Forbes, mientras que RH abandonó su lista de las mejores empresas de mediana capitalización este año.

“Mucho antes de que Restoration Hardware se reinventara como RH, Ethan Allen hizo una transición igual de dramática, pasando de ser un minorista de muebles para el hogar más identificado con los primeros muebles estadounidenses (y un héroe de guerra de la época, nada menos) a un vendedor centrado en lo contemporáneo con personal. de diseñadores de interiores en formatos minoristas modernos que facilitaron la compra a los compradores”, observó Warren Shoulberg, que cubre la industria de muebles para el hogar desde 2000.

“Y más recientemente, ha sido la antítesis de RH”, continuó. “En lugar de abrir tiendas cada vez más grandes, Ethan Allen ha reducido su espacio físico a un formato compacto donde las consultas de diseño individuales, en lugar de deambular por cientos de modelos de piso, lograron una experiencia de compra más eficiente y satisfactoria. No es de extrañar que los consumidores hayan respondido como lo han hecho”.